Константин Смирнов: " Перед нами открыт огромный мир возможностей"

Краткое досье

ФИО: Смирнов Константин Валентинович

Стаж в профессиональных переговорах: 20 лет.

Стаж проведения бизнес-тренингов: 8 лет.

Темы обучения: переговоры, переговоры и еще раз переговоры.

Стоимость 1 часа консультации: 5000 руб.

Мой конек это: практика.

Моя Уникальность заключается: в глубоком знании процесса переговоров, делового общения.

Знак зодиака: дева.

Возраст: 40 лет.

Семейный статус: свободен.

Дети: сын 19 лет.

Увлечения: природа, тренажерный зал, бег, плаванье.

Девиз: Перед нами всегда открыт огромный мир возможностей.

Алия Юсупова: Костя, ты являешься владельцем Группы компаний «Прайс», автором и организатором конкурса «Меняющие мир», автором, владельцем и тренером клуба «Белый Орел». А каков самый успешный бизнес-проект за твою карьеру?

Константин Смирнов: Бизнес-проект, конечно, - «Прайс», пока. Социальный проект – «Меняющие мир».

Юсупова Алия: Почему ты считаешь их наиболее успешными?

Просто потому что «Прайс» из всех моих проектов достиг наибольших успехов на рынке. Социальный проект «Меняющие мир» - по духу он просто мой, потому что он отражает мою позицию и мой взгляд на мир. Мы должны не просто нашу жизнь прожить, а проживать ее так, чтобы мы могли ею гордиться, и после себя оставить что-то доброе, хорошее.

В 2007, когда твоя основная деятельность была рекламно-информационной, и ты активно развивал Группу компаний «Прайс», ты дал интервью сайту «Адвертология». В интервью своим вторым учителем в бизнесе ты называешь Сергея Николаевича Пшеничного. Ты говоришь: «Он дал мне представление о том, каким должен быть руководитель. Во-первых, всегда подтянутый и собранный, в костюмчике. Во-вторых, честный, готовый выполнить все договоренности. И третье – спокойный и выдержанный. Он никогда практически ни на кого не кричал». Твое представление об идеальном руководителе претерпело изменения? Что бы ты добавил?

Ну конечно, за столько лет претерпело, я бы к этому добавил креативность, широкий взгляд на мир. Ну, и все-таки, это была модель руководителя 90-х. Сейчас она должна видоизменяться. Ну и развитие, нужно постоянно развиваться. Я бы не сказал, что этого не было в том человеке, царствие ему небесное, но та характеристика просто была неполной. Ну и конечно, такая вот некая открытость, построение большого количества связей, коммуникаций, потому что мы живем в социальном обществе, и те взаимоотношения с людьми, те взаимосвязи, которые мы выстраиваем - они во многом определяют нашу жизнь.

Чему главному он тебя научил?

Целеустремленности, наверное. И отношению к людям, всегда уважительному, конструктивныму. Ну, и наверно, широте взглядов, потому что он и тогда мыслил очень масштабно.

Сейчас ты занимаешься обучением переговорам. А как ты сам учился переговорам и у кого?

Сначала на практике. Потом, наверно, такими определяющими авторами, которые повлияли на меня в свое время стали Владимир Тарасов и Михаил Дегтярев.

Видимо эти люди являются для тебя авторитетами в сфере переговоров. А почему именно эти персоны?

Я не могу сказать, что именно в сфере переговоров. Михаил Дегтярев - это искусство убеждения. Искусство убеждения - это такая серьезная часть любых переговоров и делового общения, но не убеждение–продавливание, а настоящее убеждение, когда человек действительно проникается твоими идеями и идет за тобой. А Владимир Тарасов - с точки зрения, в первую очередь, стратегии. Все, что делает и чему учит Тарасов, он учит относиться ко всем вещам стратегически, то есть смотреть не узко на какой-то предмет или какую-то ситуацию, а смотреть широко, может быть в преломлении к смыслам всей жизни и уж точно к целям бизнеса и целям твоим личным. Вот эти две вещи: у одного – одна, у другого - вторая. Ну а другие техники и знания я черпал у других авторов, наших и зарубежных.

Какое ты можешь привести наиболее яркое достижение в переговорах?

Что значит наиболее яркое?

Наиболее значимое, которое больше запомнилось. Те переговоры, которые были наиболее успешными, и ты чувствовал, что это была наиболее высокая точка.

Наиболее значимое по деньгам, или наиболее яркое по впечатлениям?

Наверно, все-таки важное по впечатлениям, потому что здесь важна внутренняя оценка того, что для тебя эти переговоры эмоционально были на высоком уровне накала по силе проявления твоих личных качеств. В общем, такие переговоры, где пришлось выложиться.

Из последних дней. Буквально вчера. Александр Чернов входит в гильдию риэлторов. Мысль что-то сделать для риелторов давно крутилась, но как к этому подойти, я не понимал. И, в этом смысле, в чем состоит мое удовольствие - в том, что надо попасть в точку. Вообще, самые лучшие переговоры - это короткие переговоры, когда ты что-то сказал и получил нужный тебе результат. У меня это переварилось настолько, что мне нужно было задать Александру один вопрос на Business Family в четверг, неделю назад. Я у него спросил: «Александр, что ты думаешь насчет риэлторских поединков в Челябинске?» Он сказал: «Идея хорошая для риэлторских поединков. Давай договоримся на встречу и пообщаемся». Но, в итоге, вчера перед клубом он ко мне приехал, и я больше даже ничего ему не говорил, ничего не спрашивал. Он ко мне подошел и сам изложил проект, который мы сможем вместе сделать. Вот, на мой взгляд, это самый высший пилотаж, когда тебе не надо в чем–то убеждать, что-то рассказывать, просто в нужное время задаешь человеку вопрос, и тебе он дает готовый продукт. Мне ничего не надо было делать. Он мне рассказал, когда делать, с кем сделать, как собирать. Еще пару вопросов, и мы обрисовали некий проект.

Итак, это было яркое достижение в переговорах, на твой взгляд.

За последнее время.

Ну, это твой выбор.

Я сразу к формулировке. Яркое - это что-то звездное. Если яркое - это должно быть звездное, большое событие.

Почему нет? Нам же встречаются очень сильные переговорщики, очень сильные личности. И мы понимаем, что для того, чтобы достичь своих целей во взаимодействии с ними, нужно постараться, очень грамотно себя организовать, серьезно отнестись к самому процессу взаимодействия с этим человеком, чтобы найти какое-то общее решение. Я наверно об этом все-таки.

То, что я рассказал, это не самое яркое, но самое профессиональное за последнее время. Самое яркое наверно надо вспоминать, что было за последние два-три года.

В процессе нашей жизнедеятельности, мы двигаемся, совершаем ошибки, спотыкаемся, падаем, и на них же учимся. Не секрет, что какие-то наши неудачи нас чему-то учат. Скажи, какое фиаско в переговорах тебе пришлось испытать, которое тебя, возможно, чему-то научило.

У меня есть друг, с которым у нас происходят периодически стычки. И один раз на тренинге я его реально обидел, потому что он принципиально мне возражал, причем, может быть, ради принципа. Но это не имеет значения. Имеет значение, то, что я позволил себе на него наехать при людях. Наехать достаточно жестко. Наверно такое фиаско. Хорошо, что это произошло на тренинге, а не в жизни, не по какому-то крупному поводу. Но это, может быть, наиболее значимо, потому что когда говоришь о друзьях - это всегда серьезно. Собственно, я сам сделал быстрее перерыв, ходил по коридору, обдумывал ситуацию. Если возникла такая бурная реакция - значит это у тебя что-то не в порядке. Затем я подошел к другу, извинился. Мы пошли, поговорили и решили все вопросы. Из последних - вот такое.

Костя, ты обучаешь людей переговорам, а как ты понимаешь, какой дать верный совет или рекомендацию тому или иному участнику тренинга?

Я старюсь не давать советов, я скорее даю рекомендации в каком направлении развиваться. Вообще, советы - дело неблагодарное.

Я сказала «советы или рекомендации», имеется в виду верные и наиболее точные. То подходящее слово, которое человеку действительно поможет.

Можно дать рекомендацию, в каком направлении человеку развиваться, можно показать ему приемы, которые помогут решить его задачи. А он уже сам для себя должен почувствовать, освоить тот прием, который наиболее для него приемлем. Я тоже вижу, если он применяет разные приемы, разные тактики. Видно по человеку, когда он чувствует себя естественно, тогда я ему говорю «вот это твоё». Это видно по невербалике, по уверенности.

      Скажи, должен ли бизнес-тренер нести ответственность за результат обучения?

Ответственность всегда делиться на две части. Конечно, должен, но в своей части. Моя задача - дать знания, показать, как их применять на практике, ну и помочь сформировать навык насколько это возможно. А насколько человек будет применять это в жизни, зависит уже от него. Знания, умения, навык - вот это моя часть, то есть дать знание, показать умение и сформировать навык.

      В таком случае, если говорить о навыке, навык – это то действие, которое человек на автоматизме может выполнить. Знание - это понятно, - это на       уровне сознания. Умение - он понимает, что он может это делать. А навык- это то, что человек делает на автоматизме.

Ну, давай говорить честно. Конечно, заявляется, что на тренинге формируется навык. И с этой целью одно и то же действие, оно повторяется два-три раза в двух-трех упражнениях. Надо понимать, что навык за два-три раза сформировать невозможно. Сравни это с обучением езде на автомобиле. Сядешь пару раз за руль, ну неужели ты поедешь? Для такого надо быть очень талантливым.

      В этом смысле, автошкола дает гарантию, что определенный навык будет приобретен.

Мы тоже даем, но при более регулярном посещении. Знаешь, задача показать, как это работает. Задача - довести до автоматизма этот навык, - это уже ответственность самого человека, потому что довести его до автоматизма, я уж не помню количество повторений, но нужно повторить несколько десятков раз. Моя задача - показать человеку, что это делается вот так и дать схему, или технологию, чтобы он знал, как его применять и при желании мог воспроизвести.

Что для тебя было бы наилучшим результатом твоего обучения?

Конечно, успех моих учеников. Правильно ли говорить учеников?

Можно сказать учеников, слушателей, участников тренинга.

Учеников – круто конечно, но чувствуют ли они себя таковыми? Конечно, их успехи.

Но здесь, вероятно имеется в виду пролонгированный результат во времени.

Он не сразу происходит.

А как можно убедиться, что участник твоего тренинга изменит старую модель поведения на новую? Ведь, все что касается личности, и изменения модели поведения - это очень сложный процесс. Можно человека научить разрабатывать систему мотивации для персонала. Он придет на семинар, получит знания и тут же для своего сотрудника сможет описать модель. Навык получен, у него технология есть. А вот изменение, развитие личности, формирование новых навыков поведения – это довольно сложный процесс. По поводу переговоров, продаж, тренингов развития личности и т.д. всегда и у директоров по персоналу и у участников таких обучающих мероприятий возникают вопросы о том, а как это действительно поможет, и как изменится качество жизни участников тренинга после этого обучения. Поэтому я и спрашиваю: как можно убедиться, что участник тренинга изменит старую модель переговоров на новую, более эффективную?

Во-первых, для того, чтобы он (участник обучения- ред.) применял все на практике, на обучении кроме видимой части – теоретической и практической – знания, умения, навыки, надо создать еще у человека мотивацию. Чаще всего это получается. Если у него появляется мотивация, чтобы изменить свою модель поведения, тогда он это делает. Это можно сделать при одном условии: если он предрасположен к этому. А если он пришел, ну в принципе не для этого, а просто с людьми познакомиться, или за него заплатили, отсидеть, то это просто…

Ну, представим, что человек, все таки, осознанно пришел на обучение и действительно, он хочет что-то поменять, что-то изменить.

Тогда моя задача - поддержать, и может быть, создать дополнительную мотивацию.

А это может стать гарантией, что человек изменить старую модель поведения на новую?

Гарантии вообще давать невозможно. Как можно дать гарантию за человека? У него завтра может что-то измениться в его представлениях, вообще жизнь может измениться. Но кто-то это делает быстрее, кто-то медленнее. От людей зависит.

Мы вернемся к теме фиаско. Только под другим углом. Назови твое фиаско, которое наиболее запомнилось тебе в обучении участников тренингов. И что тебя заставило задуматься и может быть поменять что-либо?

Фиаско для тренера – это всегда, тот случай, когда он не видит живого отклика от аудитории, даже не на словах, а на невербальном уровне. Когда аудитория, не то, чтобы не реагирует, - реагировать аудиторию заставить можно, - а она не реагируют в нужный момент, когда это действительно надо. Тогда ты понимаешь, что сделал что-то не так. Либо, как вариант, собралась не та аудитория. Но это всегда заставляет задуматься и что-то пересмотреть.

А какая категория людей наиболее сложно поддается обучению?

Есть просто закономерность - чем старше человек, тем в среднем статистически хуже поддается обучению. Это не означает, что все не обучаемы. Достаточно много людей, тем не менее, обучаемых, но, в целом, аудитория помоложе более предрасположена к получению новых знаний. И, конечно, в меньшей степени к новым знаниям восприимчивы состоявшиеся люди, просто потому, что большинство из этих знаний у них уже есть, и раз они добились определенных успехов, большинство из них считает, может, они не все знают, но достаточно для того, чтобы быть успешными. Опять же, это не означает, что никто из них больше не учится, просто они уже учатся избирательно и более глубоким вещам.

А кого сложнее обучать: мужчин или женщин?

Я не чувствую разницы.

А каковы особенности в обучении женщин и мужчин?

Ну, наверно, к женщинам нужен более тонкий подход. Если мужчины в большинстве своем в состоянии воспринять критику лобовую «ты делаешь это не так», ну и объясняешь почему, то женщине зачастую это надо доносить тоньше, более глубоко. Во-первых, деликатней, во-вторых, где-то более подробно. Это просто в силу устройства.

Мы знаем примеры тренингов и семинаров стоимостью в две тысячи рублей, а есть тренинги, которые стоят двести тысяч. А как формируется цена обучения и каков твой подход к ценообразованию?

На самом деле, мой подход прост. Насколько я ценю свое время, таков подход и к ценообразованию. Чем я профессиональней, тем больше ценю свое время и, естественно, больше даю людям.

Это твоя личная оценка получается?

Ну а я же тренер, знания исходят от меня. Вопрос не в ценнике, а в ценности, которую люди для себя получают. Есть те, которые готовы платить как две тысячи, так кто-то готов и двести тысяч заплатить. Вопрос в том, что ты им обещаешь, и что они получат на выходе. Ну и, соответственно, ценообразование любого продукта с одной стороны имеет как бы виртуальную, особенно в услугах, среднерыночную цену. Но с другой стороны, поскольку это услуга, здесь многообразие как раз таки с точки зрения результата и позиционирования, и тренера. Здесь очень много составляющих, проще говоря, больше чем в простом товаре, это же не сахар, не гречка

    Я услышала от тебя такой критерий - я сам себя оцениваю как профессионала, и следовательно сам оцениваю свое время..

Второе – это то, какой результат, который люди получают. Результат от тренингов - это всегда две вещи: это навыки и некое внутреннее ощущение эмоционального подъема, уверенности.

    А кто твоя целевая аудитория, и вообще, каков портрет твоего слушателя, участника тренинга? Какие люди на тебя идут?

Руководители, собственники, топ-менеджеры в возрасте от 26 и примерно до 40 лет малого и среднего бизнеса.

    Но это довольно таки огромная аудитория на самом деле. А есть более уточненный портрет? Есть ли понимание, какой именно человек к тебе придет из всего многообразия аудитории 26 - 40-летних людей занятых в бизнесе, или занимающих топовые позиции?

Если ты хочешь уточненный портрет...

Конечно..

Я не понимаю, что ты хочешь уточнить? Девочка 30 лет, замужем... Нет, такого нет. Я действительно охватываю такую аудиторию, которую назвал. Есть еще одна характеристика, ключевая. Это люди, которые хотят развиваться и которые хотят развивать свой бизнес. Вот это однозначно. То есть, если это еще не руководитель, а например КАМ - то есть менеджер по ключевым клиентам, то в любом случае, это человек, стремящийся стать руководителем, тогда он будет учиться. Если нет, то им это не надо. 

Назови, пожалуйста, три качества, которые помогают тебе достигать успеха в личной и профессиональной деятельности.

Столько качеств, даже не знаю, какие из них выбрать.

Те три главных качества, которые помогают тебе достигать успеха и в личной жизни и в профессиональной деятельности. Или это все такие разные качества?

Ну, давай с профессиональных начнем. Во-первых, целеустремленность, конечно.

Во-вторых, широкий взгляд на мир, в-третьих - открытость.

Что для тебя целеустремленность и почему ты выделяешь его как одно из качеств, помогающих тебе достигать успеха?

Есть всего два образа действия: когда ты что-то делаешь, ты либо это делаешь спонтанно, не понимая для чего, и тогда это ведет либо в никуда, либо к размытым целям, которые ты сам не понимаешь. Второй образ действия - когда ты знаешь, чего ты хочешь, тогда все твои действия они более сконцентрированы на этой вот цели ну, и соответственно, ты к ней быстрее приходишь, будь то личная или профессиональная цель. Ну, плюс вера, вера в эту цель и в себя. Целеустремленность - это же какая-то обобщенная характеристика. То есть наличие самой цели и вера в нее, и в себя. Вот это я вкладываю в это понятие.

Можно ли сказать, что базовое для тебя - это вера в себя и в то, что ты делаешь?

Ну и все равно знание, чего ты хочешь.

А что является базой для того чтобы человек поверил в себя?

Глубокий вопрос. Можно конечно поверхностно ответить - система ценностей, но это ответ «ни о чем».

Я говорю о тебе, конечно. Что лежит в основе твоей веры в себя?

Я не понимаю, что лежит, может быть это что-то внутреннее? Это, скорее всего, сочетание каких-то внутренних качеств и отношения к миру в целом, к жизни.

А сочетание каких внутренних качеств лежит в основе твоей веры в себя?

Хороший вопрос. Почему я верю в себя. (Пауза). Пока не оформилось.

Но что-то в этом есть, да?

Ну, раз это заставляет задуматься, значит над этим надо подумать, конечно.

А вера в твою цель?

Наверно ценности, я сказал - система ценности, правильно - не внутренние качества, а ценности.

Хорошо, а что ты вкладываешь в понятие «широкий взгляд на мир»?

Осознание того, что наши возможности, да и вообще мир, он намного шире, чем мы видим, на первый взгляд, в обыденной привычной жизни. Потому что у нас очень много ограничений, которые мы сами себе устанавливаем, которые нам навязывает общество, окружение, воспитание, школа и так далее. Был у тебя вопрос про девиз, да? Мой девиз- «перед нами всегда огромный мир возможностей».

А широкий взгляд на мир - это ощущение того, что мир шире, чем то, что мы видим в нем?

Я могу пример тебе привести. Допустим, взять обычного предпринимателя, ну среднего, и взять студента, который выпускается из университета, опять же, не среднестатистического, а того, который стремиться открыть свой бизнес. Наши взгляды на мир обременены тем, что сейчас кризис, людей увольняют, у людей не высокий достаток, то, что конкуренция на всех рынках уже дикая и нигде не пробиться и так далее. У студента ничего подобного нет. Он не знает других времен, у него нет понимания, как было по-другому. У него понимание кризиса условное, для него нет ограничений, потому что еще нет этого опыта, он просто не знает, что на рынке может быть дикая конкуренция. Этот студент наоборот, только вступает на этот путь, ему наоборот кажется, что перед ним целый мир и он его осваивает. Он намного активнее, чем тот самый среднестатистический...

Можно ли сказать, что такое ощущение ты сохранил в себе?

Я его формирую сейчас заново. Я его терял какое-то время. И очень много сейчас общаюсь именно с этим поколением, потому что они помогают это делать.

Как можно формировать такое ощущение?

Ну, первый ответ- это общаясь с теми людьми, у которых меньше этих ограничений. Это и молодежь, но я не говорю, что все такие. Есть и люди во взрослой аудитории, у которых взгляд в принципе шире. Вот та же самая притча про орла - она как раз является характерным примером. Окружение вокруг тебя частично тебя тоже формирует.

Хорошо, и третье качество, которое позволяет тебе быть успешным - это открытость. Что для тебя открытость?

Это перекликается с последним. Открытость для новых идей. Открытость для нового общения. Открытость для восприятия каких-то, может быть, даже неудобных неприятных ценностей, явлений, знаний и т.д. Даже в первую очередь, для неудобных, для таких, которые кажутся противоречащими ценностям сознания. Как раз таки они и могут расширить сознание.

Человек - это обычно сочетание качеств, которые помогают нам быть успешными и которые притормаживают. Причем, те которые притормаживают - не всегда это плохие качества, потому что они говорят: «подожди, постой, вот здесь, на это обрати внимание, здесь улучши, здесь организуйся». А какие для тебя качества являются ну не тормозами, а теми, которые заставляют тебя развиваться? Может быть, иногда мешают, но ставят перед тобой задачи - как себя улучшить, как измениться. Назови три подобных качества.

Три качества, которые тормозят, или которые помогают?

Те, которые могут тормозить, но они же являются твоими двигателями. На первый взгляд они могут показаться и слабыми качествами.

Тормозящее, останавливающее – это некая критичность. Она достаточно ярко выражена.

Что есть критичность и почему она может тебе помешать?

Когда ты критически относишься к человеку и к миру, это означает, что ты видишь больше минусов. Надо понимать, что когда ты кого-то критикуешь, ты видишь свое в другом, свои качества в другом. И когда ты это осознаешь, ты можешь это использовать. То есть, зачастую, критикуя другого, ты, на самом деле, выказываешь недовольство по поводу того, что тебя в себе не устраивает. Тогда ты можешь понимать и осознанно к этому относиться, и тогда на себя это перекладывать и себе задавать вопросы: «ага, а у тебя с этим как?» Тогда можно с этим работать.

А чтобы ты себе добавил, чтобы быть более успешным, чем сейчас?

Много бы чего добавил, если бы знал, уже бы добавил. Я не знаю ответ на этот вопрос. То, что я знаю, я добавляю. «Знал бы прикуп, жил бы в Сочи».

В интервью «Комсомольской правде» ты говоришь о том, что переговоры влияют не только на успешность в деловой, но и на успешность в личной жизни. А насколько эффективно и успешно твои переговорные навыки позволяют тебе выстраивать твою личную жизнь?

Насколько успешно?

И помогают ли? Личная жизнь - это одно, профессиональная сфера - это другое.

Эти навыки точно помогают лучше понимать других людей и лучше доносить свою точку зрения. Это очень важно в деловых и личных отношениях.

А вообще, что для тебя счастье?

Для меня счастье с некоторых пор, это то, что происходит вокруг меня здесь и сейчас. И я делаю все, чтобы это приносило удовольствие. Но не удовольствие в смысле какого-то блаженства личного, это невозможно, а чтобы мне нравилось то, что я делаю. При этом, я не могу сказать, что сейчас всегда так происходит и я прямо счастливый в каждую минуту, но я стремлюсь к этому. Тогда ты понимаешь, что счастье это не где-то там, завтра или то, к чему надо стремиться, и ты никогда к этому не придешь, а счастье – это здесь и сейчас. И здесь и сейчас ты должен его формировать в прямом смысле вокруг себя и внутри себя. Тогда ты и сам счастлив и другого сможешь сделать счастливым.

Спонсор Интервью Отель Radisson Blu

http://www.radisson.ru/hotel-chelyabinsk/ru