Если и есть на свете по-настоящему взрослый бизнес, то это торговля детскими товарами. Под таким нехитрым афоризмом, наверное, подпишутся все, кто избрал для себя это направление коммерции. Несмотря на кажущуюся простоту, реализация именно детского ассортимента требует множество дополнительных навыков и знаний, без которых можно вполне быть успешным в каком-либо другом деле.
- Ниша детских товаров оставалась до последнего времени достаточно свободным сектором малого и среднего бизнеса, – считает руководитель отдела «Baby Shop» Екатерина Аникина. – Когда мы заходили на рынок в 2004 году, кроме «Детского Мира», конкурентов практически не было. Да и он для предпринимателей скорее играет роль большого брата, чем прямого конкурента. Сегодня ситуация изменилась – торговые точки, предлагающие игрушки, питание, детские одежду и обувь, открываются на каждом шагу. Однако до полного насыщения рынка еще далеко. Тем более развитию такого бизнеса способствуют и объективные причины – бум рождаемости в России неизменно влечет за собой увеличение спроса на детский ассортимент. Дело за малым, – улыбается Екатерина, – написать толковый бизнес-план, найти добросовестных поставщиков, грамотно организовать технологию продаж, и… прибыльный бизнес готов.
В розничной торговле детскими товарами удобнее всего индивидуальному предпринимателю. Однако, если в перспективе – оптовая реализация, стоит подумать об Обществе с ограниченной ответственностью. Данный вид деятельности подпадает как под вмененный налог, так и упрощенную систему налогообложения. Первый спецрежим оптимален при небольшой площади арендуемого торгового зала. «Упрощенка» подойдет для того, кто не умещается в 15-20 квадратных метрах. (В случае с оптовой торговлей – добавится еще и общая система). Лицензии не требуется. Сумма первоначальных вложений относительно невелика – в районе одного миллиона рублей. Причем, вооружившись толковым бизнес-планом вы вполне можете получить инвестиции для старта своего предприятия.
- Крайне важно месторасположение торговой точки, – продолжает Екатерина Аникина. – Лучше всего, когда она находится в крупном супермаркете с большой проходимостью. Маленький секрет – неплохо, когда у вас несколько отделов, сосредоточенных в разных местах, но в пределах одного торгового комплекса. Покупатель любит «погулять». Психологически для него даже не столько важна незначительная разница в цене, сколько сам «ритуал совершения покупки» со всеми атрибутами, знакомыми любой хозяйке. По мере возможности не отказывайте в этом своим потенциальным клиентам.
Другим важным аспектом построения успешного бизнеса, безусловно, является ассортимент. Здесь придется полагаться не только на трезвый расчет, но и на интуицию и собственный вкус. Угадать, какая игрушка понравится ребенку, и какого цвета распашонку выберет ему мама, сложно. Конечно, банальное соотношение «цена-качество» в сфере детских товаров никто не отменял, но порой рынок ведет себя парадоксально. К примеру, дорогие вещи могут разбирать сразу, «не глядя», а более дешевые – остаться без внимания покупателя на длительное время. «Baby Shop» начинал с нескольких десятков ходовых позиций, сегодня номенклатура составляет более трехсот наименований игрушек, одежды, обуви, косметики для малышей. Словом, выбор обязательно должен быть широким и постоянно увеличиваться. Екатерина Михайловна, например, думает о расширении ассортимента детским питанием и товаром премиум-класса.
Чтобы не превращать свой отдел в склад и в то же время не создавать внутренний дефицит, нужно наладить хороший контакт с поставщиками. В ассортименте широко востребованных товаров 7-10 позиций, для остальных групп достаточно 2-3-х с учетом сезонных колебаний. К примеру, теперь в ходу лопатки для снега, летом самыми востребованными окажутся мячи и солнцезащитные очки. А конструкторы «ЛЕГО» или куклы «Bratz» спокойно дожидаются покупателя и течение года.
Будьте внимательны к сезонным колебаниям. Самые большие провалы продаж ожидают накануне 1 сентября и после Нового года. В преддверие Дня знаний – не до игрушек, все собирают детей в школу. Поэтому стоит подумать о замещении товаров. В конце лета ассортимент логично пополнить канцелярией, а к новогодним праздникам увеличить выбор елочных игрушек и праздничных сувениров.
Наценка на товары напрямую зависит от конкуренции. На повседневные, те же памперсы, пеленки, она невелика -15-20%. На ценообразование влияет оборачиваемость. При низкой проходимости есть риск «не отбиться» даже при высокой наценке. Не бойтесь вводить индивидуальные карточки постоянных клиентов. Ведь человека радует не только скидка, но и внимание к его персоне.
Работа с детским ассортиментом – постоянный маркетинговый анализ рынка. Необходимо научиться просчитывать и сопоставлять десятки факторов, влияющих даже на их желание просто зайти в отдел, магазин детских товаров. На основании анализа составляются заявки для поставщиков, делается подбор товара на прилавке.
Главное, при работе с детскими товарами помните – вы предлагаете людям, в первую очередь, хорошие эмоции, дополняете радость от рождения ребенка. Поэтому ассортимент должен быть представлен соответствующе. Празднично оформите стенды. Внимательно изучайте вопросы, которые задают покупатели, грамотно подбирайте и обучайте персонал и совершенствуйте собственный знания. Нередко покупатели сами подсказывают, чем пополнить ассортимент и что необходимо пояснить, приобретая тот или иной товар. Главный залог успеха – если покупатель уйдет довольным, то он обязательно вернется.
Тимофей ДРОГУШЕВ, специально для chelbusiness.ru
